Различия между продвижением B2B и B2C ресурсов
24 Октября 2016Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.
Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.
| Продажи B2C | Продажи B2B | Требования к организации и ведению продаж В2В |
|---|---|---|
| Человек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности. | Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений. |
|
| Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений. | Высокая стоимость приобретаемых решений. |
|
| Клиент принимает индивидуальное решение. | Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды |
|
| Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки. | С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика. |
|
| Короткий цикл продажи. | Длительный цикл продажи. |
|
| Относительно низкая стоимость приобретения клиента. | Высокая стоимость приобретения клиента. |
|
| Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса. | Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента. |
|
| Продавцы продают однотипные решения. | Продавцы создают решения в процессе продажи. |
|
| Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации. | Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации. |
|
Таким образом, видно, что управление B2B продажами — начиная с формирования структуры и заканчивая отбором и обучением продавцов — будет существенно отличаться от подходов таких компаний, как Coca-Cola или Procter & Gamble. Механический перенос опыта известных и успешных FMCG может привести к неудачам. Напротив, знание и понимание специфики корпоративных продаж дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.
Итак перед тем как начать продвижение сайта, точно определитесь со стратегией, подготовьте план и начинайте действовать!